بازار دوچرخه آمریکا تحت تسلط چهار برند بزرگ است که من آنها را چهار برند برتر می نامم: Trek، Specialized، Giant و Cannondale، به ترتیب اندازه.این برندها روی هم در بیش از نیمی از فروشگاه های دوچرخه در ایالات متحده ظاهر می شوند و ممکن است بیشترین سهم از فروش دوچرخه های جدید در این کشور را به خود اختصاص دهند.
همانطور که قبلا در این فضا اشاره کردم، بزرگترین چالش برای هر یک از اعضای Quadrumvirate این است که خود را از سه عضو دیگر متمایز کنند.در دسته‌های بالغ مانند دوچرخه‌ها، دستاوردهای فناوری در بهترین حالت تدریجی است، که فروشگاه‌های خرده‌فروشی را به هدف اصلی تمایز تبدیل می‌کند.(نگاه کنید به پاورقی: آیا یک فروشگاه متعلق به فروشنده یک فروشگاه دوچرخه "واقعی" است؟)
اما اگر فروشندگان دوچرخه مستقل منطقی داشته باشند، مستقل هستند.در مبارزه برای کنترل برند درون فروشگاهی، تنها راه تامین‌کنندگان برای کنترل موجودی، نمایش و فروش محصول، تقویت کنترل خود بر خود محیط خرده‌فروشی است.
در دهه 2000، این امر منجر به توسعه فروشگاه های مفهومی شد، فضای خرده فروشی که عمدتاً به یک برند اختصاص داده شده بود.در ازای فضای کف و کنترل چیزهایی مانند نمایشگرها، علائم و وسایل، تامین کنندگان به خرده فروشان پشتیبانی مالی و دسترسی به منابع بازاریابی داخلی ارائه می کنند.
از اواسط دهه 2000، Trek، Specialized و Giant در صنعت خرده فروشی در ایالات متحده و جهان مشارکت داشتند.اما از حدود سال 2015، زمانی که نسلی از خرده فروشان که در دوران رونق دوچرخه و دوچرخه کوهستان ظهور کردند، به سن بازنشستگی نزدیک شدند، Trek فعال ترین دنباله مالکیت بوده است.
جالب اینجاست که هر یک از اعضای Quadrumvirate استراتژی های مختلفی را در بازی مالکیت خرده فروشی دنبال می کنند.من با مدیران چهار بازیگر اصلی برای نظرات و تحلیل تماس گرفتم.
"در خرده فروشی، ما معتقدیم که داشتن آینده ای روشن یک تجارت بسیار خوب است.ما مدت‌ها متعهد به سرمایه‌گذاری در موفقیت خرده‌فروشان خود بوده‌ایم، و تجربه خرده‌فروشی ما به ما کمک کرده تا این تلاش‌ها را گسترش دهیم و اصلاح کنیم.»
این سخنرانی اریک بیورلینگ، مدیر بازاریابی برند و روابط عمومی در Trek است.برای Trek، فروشگاه دوچرخه متعلق به شرکت تنها بخشی از یک استراتژی یکپارچه بزرگتر برای دستیابی به موفقیت کلی در خرده فروشی است.
من با راجر ری برد، که مدیر خرده فروشی و فروشگاه مفهومی Trek از اواخر سال 2004 تا 2015 بود، در این مورد صحبت کردم.
او به من گفت: "ما قرار نیست مثل الان تمام شبکه فروشگاه های خرده فروشی شرکت را بسازیم."
برد ادامه داد: «جان برک مدام می‌گفت که ما از خرده‌فروشان مستقل می‌خواهیم به جای ما در بازارهایشان فروشگاه‌ها را راه‌اندازی کنند، زیرا آنها می‌توانند بهتر از ما کار کنند.(اما او بعداً) به مالکیت کامل روی آورد زیرا می خواست یک تجربه برند ثابت، تجربه مشتری، تجربه محصول و طیف کاملی از محصولات در دسترس مصرف کنندگان در فروشگاه های مختلف باشد.
نتیجه اجتناب ناپذیر این است که Trek در حال حاضر بزرگترین زنجیره دوچرخه در ایالات متحده را اداره می کند، اگر نگوییم بزرگترین زنجیره دوچرخه در تاریخ صنعت.
اگر صحبت از فروشگاه های مختلف شد، ترک در حال حاضر چند فروشگاه دارد؟من این سوال را از اریک بیورلینگ پرسیدم.
او از طریق ایمیل به من گفت: "این دقیقاً مانند فروش و اطلاعات مالی خاص ما است.""به عنوان یک شرکت خصوصی، ما این داده ها را به صورت عمومی منتشر نمی کنیم."
بسیار عادلانه.اما به گفته محققان BRAIN، Trek به طور عمومی کسب حدود 54 مکان جدید در ایالات متحده را در وب سایت خرده فروش دوچرخه در دهه گذشته اعلام کرده است.همچنین در 40 مکان دیگر جای خالی اعلام کرد و مجموع آن را به حداقل 94 فروشگاه رساند.
این را به مکان یاب فروشنده خود Trek اضافه کنید.طبق داده‌های George Data Services، 203 مکان را با Trek در نام فروشگاه فهرست می‌کند.می توان تخمین زد که تعداد کل فروشگاه های Trek متعلق به شرکت بین 1 تا 200 است.
آنچه مهم است عدد دقیق نیست، بلکه نتیجه اجتناب ناپذیر است: Trek در حال حاضر بزرگترین زنجیره دوچرخه در ایالات متحده را اداره می کند، اگر نگوییم بزرگترین زنجیره دوچرخه در تاریخ صنعت.
شاید در پاسخ به خریدهای چند فروشگاهی اخیر Trek (Goodale's (NH) و Bicycle Sports Shop (TX) قبل از خرید، خرده فروشان تخصصی بودند)، جسی پورتر، رئیس فروش و توسعه کسب و کار Specialized USA، به Specialized Distributors1 نوشت. در سراسر کشور در تاریخ 15 منتشر خواهد شد.
اگر قصد واگذاری، سرمایه گذاری، خروج یا انتقال مالکیت را دارید، ما گزینه هایی داریم که ممکن است به آنها علاقه مند باشید؟؟؟؟از تامین مالی حرفه‌ای یا مالکیت مستقیم گرفته تا کمک به شناسایی سرمایه‌گذاران محلی یا منطقه‌ای، ما می‌خواهیم اطمینان حاصل کنیم که جامعه‌ای که برای توسعه آن سخت تلاش می‌کنید پایدار است محصولات و خدماتی را که انتظار دارند را بدون وقفه دریافت کنید.
با پیگیری از طریق ایمیل، پورتر تأیید کرد که در حال حاضر فروشگاه های تخصصی زیادی وجود دارد.او به من گفت: «بیش از 10 سال است که مالک و اداره صنعت خرده فروشی در ایالات متحده بوده ایم، از جمله فروشگاه هایی در سانتا مونیکا و کاستا مسا.علاوه بر این، ما تجربیاتی در بولدر و سانتا کروز داریم.مرکز.”
آ؟؟؟؟ما فعالانه به دنبال فرصت‌های بازار هستیم که بخشی از آن اطمینان از این است که سوارکاران و جوامع سوارکاری که به آنها خدمات می‌دهیم خدمات بدون وقفه دریافت کنند.جسی پورتر، حرفه ای
هنگامی که از پورتر در مورد برنامه های این شرکت برای به دست آوردن توزیع کنندگان بیشتر سؤال شد، گفت: "ما در حال حاضر در حال گفتگو با چندین خرده فروش برای بحث در مورد برنامه های جانشینی آنها هستیم.ما با ذهنی باز به این ابتکار نزدیک می‌شویم، نه اینکه تصمیم داریم تعداد فروشگاه‌های مورد نظر را به دست آوریم.»مهمترین چیز این است که "ما فعالانه به دنبال فرصت های بازار هستیم که بخشی از آن اطمینان از این است که دوچرخه سواران و جوامع دوچرخه سواری که به آنها خدمات رسانی می کنیم خدمات بدون وقفه دریافت کنند."
بنابراین، به نظر می‌رسد Specialized در صورت نیاز، تجارت خرید دلال را عمیق‌تر توسعه می‌دهد، احتمالاً برای محافظت یا گسترش جای پای خود در بازارهای کلیدی.
بعد، با جان "جی تی" تامپسون، مدیر کل جاینت ایالات متحده آمریکا تماس گرفتم.وقتی در مورد مالکیت فروشگاه پرسیده شد، او محکم بود.
"ما در بازی مالکیت خرده فروشی نیستیم، نقطه!"او در یک تبادل ایمیل به من گفت.ما تمام فروشگاه های این شرکت را در ایالات متحده داریم، بنابراین به خوبی از این چالش آگاه هستیم.از طریق آن تجربه، ما هر روز یاد گرفتیم که) خرده‌فروشی تخصص ما نیست.
تامپسون ادامه داد: «ما مشخص کرده‌ایم که بهترین راه برای دستیابی به مصرف‌کنندگان از طریق خرده‌فروشان توانمند و پرانرژی است.«به عنوان یک استراتژی تجاری، هنگام تنظیم اجرای پشتیبانی خرده‌فروشی، مالکیت فروشگاه را رها کردیم.ما معتقد نیستیم که فروشگاه های متعلق به شرکت بهترین راه برای انطباق با محیط خرده فروشی محلی در ایالات متحده باشد.عشق و دانش محلی از اهداف اصلی داستان موفقیت فروشگاه است.ضمن ایجاد روابط بلندمدت با مشتری، یک تجربه مثبت ایجاد کنید.
در نهایت، تامپسون گفت: "ما به هیچ وجه با خرده فروشان خود رقابت نمی کنیم.همه آنها مستقل هستند.این یک رفتار طبیعی یک برند است که توسط افرادی از محیط خرده فروشی مدیریت می شود.خرده فروشان بیشترین سهم را در این صنعت دارند.برای افرادی که سخت کار می‌کنند، اگر بتوانیم زندگی‌شان را کمی کم‌چالش‌تر و کمی پاداش‌تر کنیم، از نظر ما بسیار جالب خواهد بود.»
در نهایت، من موضوع مالکیت خرده فروشی را با نیک هیج، مدیر کل Cannondale آمریکای شمالی و ژاپن مطرح کردم.
Cannondale زمانی مالک سه فروشگاه متعلق به شرکت بود.دو در بوستون و یکی در لانگ آیلند.هیج گفت: «ما فقط چند سال مالک آنها بودیم و پنج یا شش سال پیش آنها را تعطیل کردیم.
Cannondale در سه سال گذشته سهم بازار را به دست آورده است زیرا توزیع کنندگان بیشتر و بیشتری استراتژی تک برند را کنار می گذارند.
او در یک مصاحبه ویدئویی به من گفت: "ما هیچ برنامه ای برای ورود به صنعت خرده فروشی (دوباره) نداریم.ما همچنان متعهد به کار با خرده‌فروشان با کیفیت بالا هستیم که از مجموعه‌های چند برند پشتیبانی می‌کنند، خدمات باکیفیت به مشتریان ارائه می‌دهند و به ایجاد دوچرخه‌سواری در جامعه کمک می‌کنند.این استراتژی بلند مدت ما باقی می ماند.
هاگر گفت: «خرده‌فروشان بارها به ما گفته‌اند که نمی‌خواهند با تأمین‌کنندگان رقابت کنند، و همچنین نمی‌خواهند تأمین‌کنندگان بیش از حد کسب‌وکارشان را کنترل کنند».از آنجایی که توزیع کنندگان بیشتر و بیشتر استراتژی تک برند را کنار می گذارند، سهم بازار Cannondale در سه سال گذشته افزایش یافته است و در سال گذشته، خرده فروشان قادر به قرار دادن تمام تخم مرغ های خود در سبد یک تامین کننده نبودند.ما این را می بینیم.این یک فرصت بزرگ برای ادامه ایفای نقش پیشرو با توزیع کنندگان مستقل است.IBD ناپدید نخواهد شد، خرده فروشان خوب فقط قوی تر خواهند شد.”
از زمان فروپاشی رونق دوچرخه در سال 1977، زنجیره تامین در دوره پر هرج و مرج بیش از آنچه ما دیده ایم بوده است.چهار برند پیشرو دوچرخه در حال اتخاذ چهار استراتژی متمایز برای آینده خرده فروشی دوچرخه هستند.
در تحلیل نهایی، نقل مکان به فروشگاه های متعلق به فروشنده نه خوب است و نه بد.این طور است، بازار تعیین خواهد کرد که آیا موفق می شود یا خیر.
اما این ضربه زننده است.از آنجایی که سفارشات محصولات در حال حاضر تا سال 2022 تمدید شده است، خرده فروشان حتی در صورت تمایل نمی توانند از دسته چک برای رای دادن در فروشگاه های خود شرکت استفاده کنند.در عین حال، تامین‌کنندگانی که در مسیر خرید خرده‌فروشی قرار دارند می‌توانند بدون مجازات باقی بمانند، در حالی که کسانی که فقط این استراتژی را اتخاذ می‌کنند، به سختی می‌توانند سهم بازار را به دست آورند، زیرا دلارهای خرید آزاد خرده‌فروشان قول همکاری با تامین‌کنندگان فعلی خود را داده‌اند.به عبارت دیگر، روند فروشگاه های عرضه کننده تنها ادامه خواهد داشت و در چند سال آینده هیچ مقاومتی از سوی توزیع کنندگان (در صورت وجود) احساس نخواهد شد.