بازار دوچرخه آمریکا تحت سلطه چهار برند بزرگ است که من آنها را به ترتیب اندازه، چهار برند برتر می‌نامم: Trek، Specialized، Giant و Cannondale. این برندها در مجموع در بیش از نیمی از فروشگاه‌های دوچرخه در ایالات متحده حضور دارند و ممکن است بیشترین سهم فروش دوچرخه‌های جدید در این کشور را به خود اختصاص دهند.
همانطور که قبلاً در این بخش اشاره کردم، بزرگترین چالش برای هر یک از اعضای Quadrumvirate این است که خود را از سه عضو دیگر متمایز کنند. در دسته‌های بالغ مانند دوچرخه، پیشرفت‌های تکنولوژیکی در بهترین حالت تدریجی هستند، که فروشگاه‌های خرده‌فروشی را به هدف اصلی تمایز تبدیل می‌کند. (به پاورقی مراجعه کنید: آیا یک فروشگاه متعلق به فروشندگان، یک فروشگاه دوچرخه «واقعی» است؟)
اما اگر فروشندگان مستقل دوچرخه معنایی داشته باشند، آنها مستقل هستند. در مبارزه برای کنترل برند در فروشگاه، تنها راه برای تامین‌کنندگان برای کنترل موجودی محصول، نمایش و فروش خود، تقویت کنترل خود بر خود محیط خرده‌فروشی است.
در دهه ۲۰۰۰، این امر منجر به توسعه فروشگاه‌های مفهومی شد، فضایی خرده‌فروشی که عمدتاً به یک برند واحد اختصاص داده شده بود. در ازای فضای کف و کنترل مواردی مانند ویترین‌ها، تابلوها و وسایل، تأمین‌کنندگان از خرده‌فروشان حمایت مالی و دسترسی به منابع بازاریابی داخلی را ارائه می‌دادند.
از اواسط دهه ۲۰۰۰، Trek، Specialized و Giant در صنعت خرده‌فروشی در ایالات متحده و جهان فعالیت داشته‌اند. اما از حدود سال ۲۰۱۵، همزمان با نزدیک شدن نسلی از خرده‌فروشانی که در دوران رونق دوچرخه‌سواری و دوچرخه‌سواری کوهستان ظهور کرده بودند به سن بازنشستگی، Trek فعال‌ترین شرکت در زمینه مالکیت بوده است.
جالب اینجاست که هر یک از اعضای Quadrumvirate استراتژی‌های متفاوتی را در بازی مالکیت خرده‌فروشی دنبال می‌کنند. من برای دریافت نظرات و تحلیل‌ها با مدیران اجرایی چهار بازیگر اصلی تماس گرفتم.
«در خرده‌فروشی، ما معتقدیم که داشتن آینده‌ای روشن، یک کسب‌وکار بسیار خوب است. ما مدت‌هاست که متعهد به سرمایه‌گذاری در موفقیت خرده‌فروشان خود هستیم و تجربه خرده‌فروشی ما به ما کمک کرده است تا این تلاش‌ها را گسترش داده و اصلاح کنیم.»
این سخنرانی از اریک بیورلینگ، مدیر بازاریابی برند و روابط عمومی ترک است. برای ترک، فروشگاه دوچرخه متعلق به شرکت تنها بخشی از یک استراتژی یکپارچه بزرگتر برای دستیابی به موفقیت کلی در خرده فروشی است.
من با راجر ری برد، که از اواخر سال ۲۰۰۴ تا ۲۰۱۵ مدیر فروشگاه خرده‌فروشی و مفهومی ترک بود، در این مورد صحبت کردم.
او به من گفت: «قرار نیست مثل الان، تمام شبکه فروشگاه‌های خرده‌فروشی شرکت را خودمان بسازیم.»
بِرد ادامه داد: «جان بورک مدام می‌گفت که ما می‌خواهیم خرده‌فروشان مستقل به جای ما، فروشگاه‌ها را در بازارهایشان اداره کنند، زیرا آنها می‌توانند بهتر از ما عمل کنند. (اما او بعداً) به مالکیت کامل روی آورد زیرا می‌خواست یک تجربه برند، تجربه مشتری، تجربه محصول و طیف کاملی از محصولات در دسترس مصرف‌کنندگان در فروشگاه‌های مختلف وجود داشته باشد.»
نتیجه‌ی اجتناب‌ناپذیر این است که ترک در حال حاضر بزرگترین زنجیره‌ی دوچرخه‌سواری در ایالات متحده را اداره می‌کند، اگر بزرگترین زنجیره در تاریخ این صنعت نباشد.
حالا که صحبت از فروشگاه‌های مختلف شد، تِرِک در حال حاضر چند فروشگاه دارد؟ من این سوال را از اریک بیورلینگ پرسیدم.
او از طریق ایمیل به من گفت: «این درست مثل فروش و اطلاعات مالی خاص ماست. به عنوان یک شرکت خصوصی، ما این داده‌ها را به صورت عمومی منتشر نمی‌کنیم.»
خیلی منصفانه است. اما طبق گفته محققان BRAIN، Trek در دهه گذشته به طور عمومی از خرید تقریباً ۵۴ مکان جدید در ایالات متحده در وب‌سایت خرده‌فروشی دوچرخه خبر داده است. همچنین جای خالی ۴۰ مکان دیگر را نیز اعلام کرده است که مجموع فروشگاه‌های آن را به حداقل ۹۴ فروشگاه می‌رساند.
این را به مکان‌یاب نمایندگی‌های خود Trek اضافه کنید. طبق داده‌های George Data Services، این فهرست شامل ۲۰۳ فروشگاه با نام Trek است. می‌توانیم تخمین بزنیم که تعداد کل فروشگاه‌های Trek متعلق به این شرکت بین ۱ تا ۲۰۰ فروشگاه است.
آنچه مهم است عدد دقیق نیست، بلکه نتیجه‌ی اجتناب‌ناپذیر آن است: ترک در حال حاضر بزرگترین زنجیره‌ی فروشگاه‌های دوچرخه در ایالات متحده را اداره می‌کند، اگر نگوییم بزرگترین زنجیره در تاریخ این صنعت.
شاید در پاسخ به خریدهای اخیر Trek از چند فروشگاه (فروشگاه‌های زنجیره‌ای Goodale's (NH) و Bicycle Sports Shop (TX) قبل از خریداری شدن، خرده‌فروشان Specialized بودند)، جسی پورتر، رئیس فروش و توسعه کسب و کار Specialized USA، به توزیع‌کنندگان Specialized نوشت که این محصول در پانزدهم ماه جاری در سراسر کشور عرضه خواهد شد.
اگر به فکر واگذاری، سرمایه‌گذاری، خروج یا انتقال مالکیت هستید، ما گزینه‌هایی داریم که ممکن است به آنها علاقه‌مند باشید؟؟؟؟ از تأمین مالی حرفه‌ای یا مالکیت مستقیم گرفته تا کمک به شناسایی سرمایه‌گذاران محلی یا منطقه‌ای، ما می‌خواهیم اطمینان حاصل کنیم که جامعه‌ای که برای توسعه آن سخت تلاش می‌کنید، پایدار است و محصولات و خدماتی را که انتظار دارند بدون وقفه دریافت می‌کنند.
پورتر در پیگیری از طریق ایمیل تأیید کرد که در حال حاضر فروشگاه‌های تخصصی زیادی وجود دارد. او به من گفت: «ما بیش از 10 سال است که مالک و گرداننده صنعت خرده‌فروشی در ایالات متحده هستیم، از جمله فروشگاه‌هایی در سانتا مونیکا و کوستا مسا. علاوه بر این، ما در بولدر و سانتا کروز نیز تجربه داریم.»
ما به طور فعال به دنبال فرصت‌های بازار هستیم که بخشی از آن اطمینان از دریافت خدمات بی‌وقفه توسط سوارکاران و جوامع سوارکاری است که به آنها خدمت می‌کنیم. جسی پورتر، متخصص
وقتی از پورتر در مورد برنامه‌های شرکت برای خرید توزیع‌کنندگان بیشتر سوال شد، او گفت: «ما در حال حاضر با چندین خرده‌فروش در حال گفتگو هستیم تا در مورد برنامه‌های جانشینی آنها صحبت کنیم. ما با ذهنی باز به این ابتکار عمل نزدیک می‌شویم، نه اینکه تصمیم گرفته باشیم تعداد فروشگاه‌های هدف را خریداری کنیم.» مهمترین چیز این است که «ما به طور فعال به دنبال فرصت‌های بازار هستیم، که بخشی از آن اطمینان از این است که دوچرخه‌سواران و جوامع دوچرخه‌سواری که به آنها خدمت می‌کنیم، خدمات بی‌وقفه دریافت کنند.»
بنابراین، به نظر می‌رسد اسپشالایزد در صورت نیاز، احتمالاً برای حفظ یا گسترش جایگاه خود در بازارهای کلیدی، در حال توسعه عمیق‌تر کسب و کار جذب نمایندگی است.
در مرحله بعد، با جان «جی تی» تامپسون، مدیر کل جاینت یو اس ای، تماس گرفتم. وقتی در مورد مالکیت فروشگاه از او سوال شد، او قاطعانه نظرش را بیان کرد.
او در یک ایمیل به من گفت: «ما در بازی مالکیت خرده‌فروشی نیستیم، همین! ما تمام فروشگاه‌های شرکت را در ایالات متحده داریم، بنابراین از این چالش کاملاً آگاه هستیم. از طریق آن تجربه، روز به روز یاد گرفتیم که) اداره فروشگاه‌های خرده‌فروشی تخصص ما نیست.»
تامپسون ادامه داد: «ما تشخیص داده‌ایم که بهترین راه برای دسترسی به مصرف‌کنندگان از طریق خرده‌فروشان شایسته و پرانرژی است. به عنوان یک استراتژی تجاری، هنگام تدوین اجرای پشتیبانی خرده‌فروشی، مالکیت فروشگاه را کنار گذاشتیم. ما معتقد نیستیم که فروشگاه‌های متعلق به شرکت بهترین راه برای سازگاری با محیط خرده‌فروشی محلی در ایالات متحده باشند. عشق و دانش محلی اهداف اصلی داستان موفقیت فروشگاه هستند. ضمن ایجاد روابط بلندمدت با مشتری، یک تجربه مثبت ایجاد کنید.»
در نهایت، تامپسون گفت: «ما به هیچ وجه با خرده‌فروشان خود رقابت نمی‌کنیم. همه آنها مستقل هستند. این رفتار طبیعی یک برند است که توسط افرادی از محیط خرده‌فروشی مدیریت می‌شود. خرده‌فروشان بیشترین سهم را در این صنعت دارند. برای افرادی که سخت کار می‌کنند، اگر بتوانیم زندگی آنها را کمی کمتر چالش‌برانگیز و کمی بیشتر پاداش‌دهنده کنیم، به نظر ما بسیار جالب خواهد بود.»
در نهایت، موضوع مالکیت خرده‌فروشی را با نیک هیج، مدیر کل Cannondale آمریکای شمالی و ژاپن، مطرح کردم.
کنن‌دیل زمانی سه فروشگاه متعلق به شرکت داشت؛ دو فروشگاه در بوستون و یکی در لانگ آیلند. هیج گفت: «ما فقط چند سال مالک آنها بودیم و پنج یا شش سال پیش آنها را تعطیل کردیم.»
Cannondale در سه سال گذشته سهم بازار را به دست آورده است، زیرا توزیع‌کنندگان بیشتری استراتژی تک برندی را کنار می‌گذارند.
او در یک مصاحبه ویدیویی به من گفت: «ما هیچ برنامه‌ای برای ورود دوباره به صنعت خرده‌فروشی نداریم. ما همچنان متعهد به همکاری با خرده‌فروشان باکیفیتی هستیم که از سبدهای چندبرندی پشتیبانی می‌کنند، خدمات مشتری باکیفیت ارائه می‌دهند و به ایجاد دوچرخه‌سواری در جامعه کمک می‌کنند. این همچنان استراتژی بلندمدت ما است.»
هاگر گفت: «خرده‌فروشان بارها به ما گفته‌اند که نمی‌خواهند با تأمین‌کنندگان رقابت کنند و همچنین نمی‌خواهند تأمین‌کنندگان بیش از حد کسب‌وکارشان را کنترل کنند. با کنار گذاشتن استراتژی تک برند توسط توزیع‌کنندگان بیشتر و بیشتر، سهم بازار Cannondale در سه سال گذشته افزایش یافته است و در سال گذشته، خرده‌فروشان قادر نبودند تمام تخم‌مرغ‌های خود را در سبد یک تأمین‌کننده قرار دهند. ما این را می‌بینیم. این یک فرصت بزرگ برای ادامه ایفای نقش پیشرو با توزیع‌کنندگان مستقل است. IBD از بین نخواهد رفت، خرده‌فروشان خوب فقط قوی‌تر خواهند شد.»
از زمان فروپاشی رونق دوچرخه‌سواری در سال ۱۹۷۷، زنجیره تأمین در دوره‌ای آشفته‌تر از آنچه دیده‌ایم، قرار داشته است. چهار برند برتر دوچرخه، چهار استراتژی متمایز را برای آینده خرده‌فروشی دوچرخه اتخاذ می‌کنند.
در نهایت، رفتن به سمت فروشگاه‌های متعلق به فروشندگان نه خوب است و نه بد. وضعیت به همین منوال است، بازار تعیین می‌کند که آیا موفق خواهد شد یا خیر.
اما نکته اصلی همین جاست. از آنجایی که سفارش‌های محصول در حال حاضر تا سال ۲۰۲۲ تمدید شده‌اند، خرده‌فروشان حتی اگر بخواهند هم نمی‌توانند از دسته چک برای رأی دادن در فروشگاه‌های خود شرکت استفاده کنند. در عین حال، تأمین‌کنندگانی که در مسیر خرید خرده‌فروشی هستند می‌توانند بدون مجازات به کار خود ادامه دهند، در حالی که آن‌هایی که فقط این استراتژی را اتخاذ می‌کنند، به دست آوردن سهم بازار برایشان دشوار خواهد بود، زیرا دلارهای خرید آزاد خرده‌فروشان قول همکاری با تأمین‌کنندگان فعلی‌شان را داده است. به عبارت دیگر، روند فروشگاه‌های متعلق به تأمین‌کنندگان ادامه خواهد یافت و در چند سال آینده هیچ مقاومتی از سوی توزیع‌کنندگان (در صورت وجود) احساس نخواهد شد.